[営業手法] SPIN式販売戦略 ”約束の取り付け:成功する四つの行動”

 

「SPIN式販売戦略」では、大型商談でクロージングをするためには、訪問目的をしっかり設定する事が大事であると説明しています。

あいまいな訪問目的とは

  • 情報収集のため
  • 有効な人間関係を築くため

と言う目的で、これだと進展はなかなか望めません。
ではどうしたら商談を進展させる事が出来るのでしょうか?

「SPIN式販売戦略」の中では「成功する四つの行動」として次のように定義しています。

  1. 「調査」と「解決能力の提示」に力を入れる
  2. 顧客の主な関心事がわかったかどうかチェックする
  3. [利益]を要約する
  4. 約束をもらうために提案する

1の「調査」と「解決能力の提示」は当然ですが、最も大切です。
一般的には下記のようなポイントで調査をすべきだと思います。

  • 現在の問題点
  • 購入決定のプロセス
  • 導入時期
  • 予算
  • 競合状況
  • 導入製品に求めているもの

上記が分かれば解決能力の提示は可能ですね。
逆に顧客の状況を理解せずに一方的に自社製品を売り込んでもよっぽどの事が無い限り購入してもらうのは難しいでしょう。

2の顧客の主な関心事がわかったかチェックすると言うのは、一方的に商談を進めてクロージングに持ち込むのではなく、顧客に未だ疑問点が無いかを確認しないと、クロージングは逆効果で有ると言う事です。

3の[利益]を要約するは、大型商談では長期間に渡り商談が続いたり、テーマも広範囲になる事から、話し合った事を顧客が全て理解しているとは限らないため、クロージングする前に何度も、ポイントを絞って「利益」について要約して伝えましょうと言う事です。

4の約束をもらうために提案するは、本書の中では商談を「進展」させ、その結果、何らかの方法で成約に向かう。約束が成立すれば、顧客は現実的に対応せざるを得ない。出来る営業マンは、決してごり押しはしないものだ。と述べています。

そうですね、当たり前ですがなかなか全てこのようには進みませんが、意識する事で成功する可能性は非常に高くなると思います。

是非皆さんも実践してみてください。

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