[営業手法] SPIN式販売戦略との出会い

このBlogも先日100投稿を超えましたが、今迄ほとんど趣味の話しかししてきませんでしたので、そろそろ仕事の話も投稿して行きたいと思います。

とは言ったものの何を書いたら良いか少し悩みました。

私は1990年代に大学を卒業して、バブルぎりぎりで呆気なく就職も決まりました。
大学時代に何処に就職したいとか、何をやりたいと言うのは具体的には無く、漠然とお金持ちになりたい、将来は社長になりたい、なんて考えていました。

最初の就職は大学の友人のつながりで、全く考えもしていなかった、輸入商社に入社する事になりました。そこで私はセールスエンジニアとして配属され、同期や先輩と毎日酒を飲む日々が続きました。
入社してから立てた自分の人生計画は下記の通り。

  1. 最初の3年間は死に物狂いで何でもやってみる
  2. 30才で仕事を変える
  3. 40才で会社経営
  4. 50才でお金を貯めて
  5. 60才で引退、社会に貢献

なんて事を考えていました。

しばらくしてバブルもはじけ、私の所属していた部署も規模縮小を余儀なくされ、私ははじき出されて違う部署の営業に配属されました。
それから約20年営業一筋で現在に至ります。
この会社では特に営業戦略・手法と言った確立された物は無く、海外のベンダーの商品をダーゲットのお客様に説明し、是非評価してください、データーシート出来ましたので、御持ちしますと言った感じで毎日客先に足しげく通って、購入してもらうと言った”ルート営業”とまでは言いませんが、それに近い営業スタイルでした。
当時の部長の口癖は、足で稼げ、PCの前に座っていても何も売れないぞでした。
結果としては同期よりも先に出世したい、と言う強い思いも有り、その会社では最短で主任になり、営業成績も常に上位にいる事が出来ました。
ただし、この頃は漠然と自分の経験で営業をしており、営業手法的な物は全く有りませんでした。

そして月日は流れ入社から7年経った29才の春に退社を決意、ハードの営業から外資のソフトウェアメーカーの営業に転職する事になりました。

この会社では入社して1ヶ月は中途でもバッチリ営業のイロハを叩き込まれました。
前職では漠然と自分の経験で営業をしていましたが、この会社では営業手法が確立されており、こうすれば必ず売れる。売れないはずが無い。売れないのはきちんと手順を踏んでないからだと言った感じでした。

この営業トレーニングの中で私は初めてSPIN式販売戦略と言う物をしりました。
この本を読んだ時は今迄自分がやってきた事はこういう事だったのかと言う発見と
さらに新しい手法を学ぶ事が出来、その後の営業人生に本当に役立っています。
もちろんSPIN式だけではなく他にも営業手法を学びましたが、それはまた別の機会に紹介するとして、今後シリーズでこのSPIN式について自分の復習も兼ねてBlogで取り上げたいと思います。

ちなみにこの「SPIN式販売戦略−売り上げが驚くほど伸びる−」は既に絶版になってしまい、新品を入手する事は出来ないみたいです。
Amazonではプレミアがついて売られているみたいです。
私が購入したのは2001年頃でしたがその当時、複数購入して昔の部下や、兄弟に渡した事を思い出します。

尚、調べてみたところ同じ物が別の出版社から出されていたみたいですので、勉強してみたいと言う方はこちらを購入してみては如何でしょうか?

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