[営業手法] SPIN式販売戦略とは?

SPIN式販売戦略は1995年6月22日に初版発行された営業手法の解説書である。
既に18年も昔の手法が今のITが進歩した世の中で通用するのか?と言う疑問をもたれる方もいらっしゃるかもしれませんが、私は十分通じると考えていますし、実践しています。

本書の著者はニール・ラッカム(Neil Rackham)氏で彼は1944年生まれで現在でもバリバリ働いていらっしゃるようです。
専門分野は行動心理学にもとづく調査と実証分析・評価であり、世界中の有名企業にコンサルティング、セミナー、研修等を実施されています。
現在でも精力的にセミナー等を実施され、SPIN式を広められています。

是非一度会ってみたいですね。
YouTubeでも多くの動画が公開されていますので、英語OKな方は必見です。

さて、SPIN式とは何か?

Situation Questions(状況質問)
Problem Questions(問題質問)
Implication Questions(示唆質問)
Need Payoff Questions(解決質問)

上記4種類の質問を戦略的に使う事によって、買い手のニーズを顕在化させ、購入を決断させる手法である。

著書の表紙にはこう書いてあります。

  • SPIN法とは、最も効果的な質問技法だ。
  • クロージングに頼りすぎると失敗する。
  • 潜在ニーズと顕在ニーズは、明確に区別せよ。
  • 本当のバイイング・シグナルとは何か?
  • ニーズを顕在化したら「利益」を語れ。
  • 反論処理ではなく、反論予防を心がけろ。

小売りの商売なら使えそうだな、でも大型の商談では難しいのではと思う方もいらっしゃると思いますが、適切な方に使う事で、十分通用する手法です。
当然ご家庭でも使えると思います。
大型の商談では様々な部署や決裁者がいます、また場合によっては外部のベンダーも入っている事もありますが、その場合の営業手法はまた別の機会に触れたいと思います。

次回は具体的にどのように使うのか解説して行きたいと思います。

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