[営業手法] SPIN式販売戦略は日本の市場でも通用するのか?

前回の[営業手法]の投稿では、「次回は具体的にどのように使うのか解説して行きたいと思います」と書きましたが、そもそも欧米や欧州での営業手法が日本の文化に馴染むのか?と言う疑問がわいてくると思いますので、その辺に関して著書「SPIN式販売戦略」の言葉を借りながら、説明したいと思います。

日本に置けるクラシックな営業手法は足で稼ぐ、いわゆる”毎度どうも、何か御用は有りませんか?”的な御用聞きが多いと思いますが、欧米型は営業手法にこだわり、プロセスやクロージングが非常に重要になっている。
時に欧米型の営業手法は直球勝負で日本では敬遠されたり、雰囲気の読めない人と思われてしまうケースが多いのでは無いでしょうか。
また、特徴と利益、クロージングや反論処理、拡大質問と限定質問で相手を一気に購入まで決断させる手法は小売りの商売では役立つが、大型商談ではそう簡単には行きません。

ではなぜSPIN式は商談、しかも日本で通用するのか?

  • 13年間実際に私が使って使えると実感している
  • 単なる日本語翻訳の営業本では無く、実際に日本で市場調査され十分有効だと判断されている。少なくとも12カ国で翻訳され世界中で利用されており、グローバルに有効だと実績が証明している。
  • 行動分析によって作られた手法で有り、実際に1万人もの営業マンに同行して分析された手法である。
  • 日本語翻訳版は日本市場で活用出来るように日本の商習慣や文化に合うようにカスタマイズされている。

著書の序言ではこう書かれています。

本書は、商談をもっと成功させるためにどうしたら良いかを述べた本である。
販売に関してはこれまでにたくさんのハウツウ書が出版されたが、本書は、次の二点で決定的に異なっている。

  1. 大型商談について述べている点

1920年代にE.K.ストロングが小型商談に関する先駆的研究を行い、商品の特徴と利益、クロージング技法、反論処理、オープン質問とクローズド質問等、販売についての考え方を紹介した。それ以来何十年もこの考え方が受け継がれ、磨き上げられてきたが、大型商談についての研究はほとんどされてこなかった。しかし、こうした伝統的な販売戦略では、現在の大型商談を取り巻く流動的で複雑化した環境には、もはや対応できない。

本書では、大型商談を成功に導く新しい考え方とスキルをはじめて取り上げている。
小型商談で役に立ったことをそのまま使っても、大型商談では失敗する。大型商談に必要なのは、まったく新しい次元の異なるスキルだと言う事が、本書を読めばおわかりいただけるだろう。

2. 調査研究にもとづいている点

本書は、販売スキルの分野としては最大規模の調査プロジェクトの結果にもとづいている。ハイウェスト社が、12年間以上にわたって3万5000件以上のセールス訪問を観察・分析した結果、販売成功に関してははっきりとした事実が分かった。セールス方法については諸説あるが、残念な事にきちんとした調査にもとづいた事実はほとんどない。必要なのは意見ではなく、証明である。100万ドルを投じた調査の実績から、どうすれば大型商談で成功出来るか、その裏付け資料を本書で提示しよう。

日本では大手企業を除けば、ほとんどの企業で営業手法について明確な方法をトレーニングしている会社は少ないと思います。
実際に私も日本の商社や外資企業で働いてきたが、営業手法に関して確立されており、トレーニングを実施している会社は残念ながら1社しか有りませんでした。
ちなみにその会社はその業界では世界No.1の売り上げをあげていました。
私の場合はこの会社で基礎を学び、実際の営業活動の中で実践し、取り扱う商品や商談に合わせて自分なりのやり方で実施し、効果を実感する事が出来ました。

是非、今でも十分成功している方ももしSPIN式をご存知無ければ本書を手に取って見てください。何か新しい発見が有ると思いますし、更にスキルを身につける事が出来ると思います。

次回は「第1章 販売行動と商談成功」について解説したいと思います。

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