[営業手法] SPIN式販売戦略 第二章 約束の取り付け:クロージング

第二章は「約束の取り付け:クロージング」と題してクロージングにフォーカスを当てて解説されています。

約束の取り付けと聞くとアポイント?と思いますが、約束=購入を約束と言う意味で使われています。
 

クロージングは当然大切で顧客が購買を約束してくれる事ですから、それ迄の営業努力が実を結ぶ最も大切な瞬間です。私も顧客が契約を確約してくれた瞬間、契約が締結出来た時、注文書を手にした時が最もアドレナリンが上がります。
著者のニールラッカム氏は当時基も重要と言われていたクロージングに関して、さまざまなクロージング技法を使って、自身のコンサルティングや調査案件の獲得をしていたそうです。ところが実際にクロージングに関して調査分析して行くと疑問が湧いて来たそうです。

ちなみにクロージング技法とはいったいどんな技法でしょうか?
実際ほとんどの営業マンは無意識のうちに使っていると思いますが、「SPIN式販売戦略」では下記のように書かれています。

[推定承諾法]−買い手が買う気になっている事を前提にして、詰めの質問をする。「お客様、その商品はどちらへお送りすればよろしいでしょうか」など。

[二者択一法]−上記のクロージングと同様に、買い手の購入決定を待たずに、どちらの商品を選ぶか顧客に決断を迫る。「お客様、お届けは火曜日と水曜日のどちらにいたしましょうか」など。

[立見席法]−「お客様、今お決めになりませんと、その商品をほしいとおっしゃる方におまわしせねばなりませんが・・・」など。

[購入時期強調法]−「このお値段は来週には上がってしまいます。今でしたら・・・」など。

[注文空欄記入法]−買い手がまだ決めかねているのに、注文伝票の記入欄を埋めてゆき、その気にさせる。

どうでしょう?皆さんも無意識に使っていますよね、もしくは自身が何か物を買う時にそのようなクロージングをかけられた記憶は無いですか?

氏の調査によれば、大型商談ではクロージングを頻繁に使うケースと頻繁には使わないケースでは、使わないケースの方が成約に繋がっていると言う結果が出たそうです。

何故でしょうか?

これは実際自分がクロージングを受けた事を思い出せば、簡単に理解出来ますね。

小規模商談の場合、例えば、自分のお小遣いで洋服を買う場合で、購入するか迷っている時に、店員に「大変良く売れていますから、次の在庫はいつ入ってくるか分かりません。とか、未だ決めていないのに、どちらの色になさいますか?等進められて(クロージングをかけられて)、ついつい買うつもりでは無かったのに買ってしまい、後から後悔した記憶は有りませんか?
この場合は誰にも迷惑はかけていないので、自分の判断で簡単に決める事が出来ます。

では大規模商談ではどうでしょうか?
例えば、会社で何かを導入する場合、自分が担当者として営業マンの説明を聞いた場合、
もし初めての打ち合わせで、クロージングをかけられたらどうでしょう?おそらく反応としては

  • 未だ決めてませんよ
  • 検討してから連絡します
  • 上司と相談します

等と言ってやんわり断る事でしょう。
通常このようなケースでは次は無いですよね。

小規模商談=自分だけで判断出来、失敗しても誰にも迷惑をかけないケースでは、クロージングをかけた時に成功する可能性が高い。

大規模商談=一人で決断は出来ず、様々な部門や担当者が絡むケースではその商品の有効性やROI(Return On Investment)効果が見込めないと、採用どころか商談を継続する事が難しくなります。
また、1回の商談で成約する事はほぼ無いので、また次も合ってみたい、上司に紹介したい、会社にとってメリットが有ると言う効果が見込めなければ、クロージングは逆効果と言う事になります。

では大規模商談ではどのようなステップで営業を行うのが良いのか、「SPIN式販売戦略」の中では”約束の取り付け:成功する四つの行動”として紹介しています。

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